[매일일보 김종혁 기자] 교섭 지침서 <운을 부르는 외교관>은 외교관으로 활동하며 터득한 협상과 교섭의 기술을 전한다. 예상치 못한 상황에서 문제를 현명하게 해결해 나가길 원하는 현대인들이라면 주목해볼 만하다.
저자의 외교 활동 기술은 IBM에서 근무하며 배웠던 LSP(Logical Selling Process) 기술을 기반으로 한다. ‘논리적인 판매과정’이라는 뜻의 LSP기술을 한마디로 정의하자면 ‘말 한마디로 천 냥 빚 갚는 기술’이다. 현장에서의 교섭기술은 고정된 것이 아니지만 LSP기술은 인간관계의 원칙이자 기본이라 전하기도 한다.
국가의 분쟁을 해결해 나가는 교섭의 현장에서 사용된 저자의 기술은 ‘다윗의 짱돌’로 비유된다. 짱돌이라는 무기가 있었기에 골리앗을 물리칠 수 있었던 다윗에 비유한 것이다. 이처럼 저자도 LSP기술을 각각의 상황에 맞게 무기처럼 사용해 이익이 첨예하게 부딪치는 외교의 현장에서도 실질적인 성과를 얻을 수 있었다 말한다. 이 기술은 일상생활에서 유용하게 적용할 수 있는 방법이기도 하다.
책은 저자가 진로를 고민하며 외교관으로 성장하는 과정에서 외교관이 되어 저자만의 기술을 터득해 나가는 과정을 담았다. 본격적인 교섭의 기술은 상대의 말을 경청하고 약자를 고려, 상대에 대한 칭찬과 관심사 등을 파악하고 상대의 입장에서 생각하라는 내용과 상황에 맞게 논리적으로 대응한 저자의 사례를 중심으로 외교 에피소드를 제시한다.
<운을 부르는 외교관>의 저자 이원우는 서울대학교 경영대학을 졸업 후 IBM에서 근무, 이후 외무고시에 합격해 31년간 외교관으로 활동했다. 미국과 영국, 러시아에서 외교관으로 활동하며 다수의 외교 협상, 교섭을 성공으로 이끌었다.
책을 출간한 도서출판 글로세움 관계자는 “교섭과 협상의 기술은 현대인들에게 유용한 기술 중 하나”라며 “교섭과 협상의 꽃으로 불리는 외교 현장의 이야기를 중심으로 저자의 협상, 교섭 기술을 터득하길 바란다.”고 전했다.
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