건설사 분양전략, ‘견본주택’ 넘어서 차별화·세분화
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건설사 분양전략, ‘견본주택’ 넘어서 차별화·세분화
  • 임진영 기자
  • 승인 2016.05.31 17:04
  • 댓글 0
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역대 최대 물량 공급되는 올 상반기, 각 건설사 분양 마케팅 치열
대우건설, 프리미엄 고객 사전 설명회 등 차별화 꾀해·GS건설, 견본주택 벗어나 현장 투어 활발
지난 22일 ‘영종 스카이시티 자이’의 분양에 앞서 선별적 마케팅 일환으로 진행된 '영종도 리무진 버스 투어' 사전 신청자들이 줄지어 영종도 투어 버스를 타고 있다. 사진=GS건설 제공

[매일일보 임진영 기자] 건설사들의 분양 사업 전략이 기존의 견본주택 운영 등에서 벗어나 온라인과 연계한 사전 마케팅, VIP 선별 전략 및 프리미엄 고객 서비스를 통해 차별화·세분화 되고 있다.

그동안 건설사들은 신규 단지의 분양과 청약에 앞서 먼저 견본주택을 개관하고 이를 통해 청약자를 모집하고 신규 계약을 진행해 왔다.

이러한 기존의 견본주택을 통한 건설사들의 분양 전략은 청약과 계약을 생각하는 고객들이 직접 견본주택을 방문해 찾아오기를 기다리는 수동적인 사업 방법이다.

여기서 좀 더 나가면 견본주택을 방문한 내방객들에게 설문지를 돌려 휴대폰 번호를 확보하고 연락처를 확보한 견본주택 내방객들에게 신규 분양 단지에 대한 홍보 문자 메세지를 보내던 정도가 그간 건설사들의 시행하던 분양 사업 전략의 풍경이었다.

그러나 최근 들어서 더욱 신규 분양 시장의 경쟁이 더욱 뜨거워지면서 각 건설사간 분양 사업 전략 또한 과거의 천편일률적인 ‘견본주택’ 위주의 사업 행태에서 벗어나고 있는 모양새다.

31일 업계에 따르면 올해 상반기(1~6월) 전국에 공급되는 아파트 가구 수는 총 329개 단지에 18만3881가구로 추정된다 이는 지난 2003년 조사 이래 최대 수치이자 지난해 상반기 신규 분양 물량인 15만117가구와 비교해서도 22.5%나 늘어난 물량이다.

특히 글로벌 금융위기의 여파가 겹쳐 역대 최소 공급 물량을 기록했던 2009년 상반기 공급량 3만358가구와 비교하면 올해 공급물량은 무려 6배 이상 증가했다.

이처럼 각 건설사들이 경쟁적으로 신규 공급 물량을 크게 늘리면서 분양 전략 또한 더욱 다양해 진 것.

삼성물산은 다음 달 공급하는 ‘래미안 명일역 솔베뉴’ 분양을 위해 고객에게 직접 찾아가는 사전 상담 서비스를 진행 중이다.

이 단지는 견본주택 위주의 분양 사업에서 벗어나 사업지 인근인 명일역에 웰컴라운지를 운영하며 방문고객을 대상으로 보다 상세한 상담을 제공하고 있다.

지난 27일부터 분양에 들어간 대우건설의 ‘하남 힐즈파크 푸르지오’는 온라인을 통한 선별 고객 서비스를 펼치고 있다.

대우건설은 자사 아파트 브랜드인 ‘푸르지오’ 홈페이지를 통해 ‘프리미엄 클럽’ 회원을 모집하고 있다. 우선 프리미엄 클럽 회원이 청약 후 계약을 완료하면 사은품을 제공하고, 오프라인에서는 사전 사업설명회, 평면공개 이벤트 등 선별 고객과의 다양한 소통의 장을 열고 있는 것.

대우건설 관계자는 “고객과의 소통을 위해 진행중인 프리미엄 클럽은 현재 1기 모집정원 2000명의 모집이 1주일만에 완료 되는 등 큰 호응을 얻고 있다“며 ”사전마케팅을 통해 입소문 확산은 물론 소비자들과 직접 대면함으로써 고객 수요 파악과 친밀감 향상에 큰 도움이 되고 있다“고 말했다.

GS건설은 지난 20일부터 공급된 ‘영종 스카이시티 자이’ 사업장에서 다양한 현장 투어 이벤트를 실시 중이다.

GS건설은 홈페이지를 통해 사전에 선착순 접수를 신청한 희망 고객들을 대상으로 영종도 사업장 일대와 지역 내 렌드마크를 둘러 볼 수 있도록 리무진버스 투어, 랩핑카 렌트 자유 투어 등을 진행했다.

이러한 사전 고객 확보 경쟁이나 온라인 서비를 통한 능동적인 분양 마케팅은 무엇보다도 온라인을 통한 전방위적인 홍보가 중요하다. 따라서 각 건설사들은 홈페이지 개편 등 온라인 서비스 강화에 열을 올리고 있다.

대우건설은 지난해 11월 자사 아파트 브랜드인 ‘푸르지오’의 홈페이지를 개편했고, 롯데건설은 이달 중순에 롯데건설 아파트 브랜드인 ‘롯데캐슬’ 사이트를 리뉴얼했다. 현대건설은 지난 1월에 현대건설 대표 홈페이지 전체를 새롭게 재탄생 시키기도 했다.

전문가들은 이 같은 건설사들의 다양한 분양 마케팅 전략이 효과적이라는 평가를 내리고 있다.

권강수 한국창업부동산정보원 이사는 “건설사들이 분양경쟁 심화로 분양 실패로 인한 추가 비용을 부담하기 보다는 사전 마케팅에 과감하게 투자해 초기 분양률을 높이는 편이 효과적이라고 판단하고 있다”이라고 설명했다,

권 이사는 “초기 분양률을 끌어올리기 위해선 입소문을 통한 관심고객 확보와 고객과의 유대감 형성이 중요하기에 최근 각 건설사들은 사전 마케팅에 집중 하고 있는 추세”라고 말했다.

강태욱 우리은행 부동산 자문위원은 “건설사들이 오는 8월 브라질 리우 올림픽을 앞두고 분양물량을 쏟아내면서 고객들을 확보하기 위한 업체 간 경쟁이 치열해 지고 있다”고 지적했다.

강 위원은 “특히 타 단지와 차별화 시킬 수 있는 마케팅 전략이 중요해 지면서 건설사들이 능동적으로 고객과의 스킨십을 늘리기 위한 다양한 이벤트와 교류의 장을 마련하고 있다”고 말했다.


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