[창간8주년기획] 10대 그룹 하반기 경영전략 ⑥포스코
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[창간8주년기획] 10대 그룹 하반기 경영전략 ⑥포스코
  • 이한듬 기자
  • 승인 2014.06.18 15:25
  • 댓글 0
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‘메가성장엔진’ 달고 비상한다

[매일일보 이한듬 기자]포스코는 지난 5월 서울 여의도 한국거래소에서 권오준 회장 취임 이후 첫 기업설명회를 열고 철강본업 집중 및 메가성장 기반 구축, 경영효율화를 위한 사업구조조정, 재무구조 건전화를 골자로 하는 신경영전략을 발표했다. 이 자리에서 포스코는 오는 2016년까지 현금창출 능력 8조5000억원과 신용등급 A등급 회복을 통해 세계 톱 수준의 재무건전성 확보, 원천소재와 청정에너지의 2대 영역에서 메가성장엔진 육성 계획을 밝혔다. 포스코는 이 같은 중장기 경영목표 달성을 위한 전략방향도 종전 ‘소유와 경쟁’에 기반한 인수합병(M&A) 중심에서 ‘연계와 협력’에 기반한 전략적 제휴로 전환해 국내외 기업들과 지속적으로 다양한 협력방안을 모색할 계획이다.

원천소재·청정에너지 영역서 미래먹거리 육성
‘솔루션마케팅’통해 철강산업 신패러다임 제시

▲ 권오준 포스코 회장은 지난 5월 19일 서울 여의도 한국거래소에서 취임 이후 첫 기업설명회를 열고 철강본업 집중 및 메가성장 기반 구축, 경영효율화를 위한 사업구조조정, 재무구조 건전화를 골자로 하는 신(新)경영전략을 발표했다. 사진=포스코 제공
‘원천소재·청정에너지’ 영역 육성

포스코는 그룹 사업구조를 종전 철강·소재·에너지 등 3대 산업의 전후방 관련 분야를 통한 사업 확장 전략에서, 철강을 중심으로 ‘원천소재·청정에너지’ 등 새로운 2대 영역에서 ‘메가성장엔진’을 육성한다는 전략을 세웠다.

원천소재에서는 리튬과 니켈, 청정에너지 영역에서는 연료전지와 청정 석탄화학사업을 후보로 선정해 중점 육성하기로 했다.

이에 따른 사업 구조조정은 기업가치를 높일 수 있다면 어떤 사업이라도 그 대상이 될 수 있다는 대원칙을 세웠다. 이에 따라 △비핵심 사업 대상 우선 검토 △필요시 우량 계열사한 지분 매각·기업공개(IPO) 추진 △그룹 사업구조 효율화 위한 사업 통합·교환 혹은 분리 등 내부 조정도 함께 추진할 계획이다.

다만 실행에 있어서는 구조조정 효과가 크고 실행이 용이한 것부터 우선 추진해나간다는 전략이다.

이번 사업구조 재편으로 중요도가 더욱 높아진 철강사업에서는 자동차·해양·에너지 등 수익성과 성장성이 양호한 7대 전략산업을 선정해 판매를 확대하고, 수익성이 우수한 월드 프리미엄 제품 판매비율도 높일 계획이다.

또한 시장이 요구하는 고부가가치 제품을 적기에 개발하고 사용기술도 함께 제공하는 솔루션마케팅을 강화하는 한편, 2016년까지 해외 전 생산법인의 흑자 전환을 목표로 하고 있다.

에너지사업은 국내 석탄발전 및 신흥국 중심의 해외 발전시장 진출과 함께 연료전지사업을 적극 육성할 계획이며, 초기 투자가 진행 중인 소재사업은 기술확보와 수요확대에 주력하되 경쟁력 열위 사업은 철수한다는 방침이다.

건설엔지니어링, 트레이딩, 정보통신기술(ICT) 등의 사업은 그룹의 내실 있는 성장 기조에 맞춰 핵심역량 보유사업에 집중하고, 수익성 위주 운영을 최우선으로 할 계획이다.

포스코는 이 같은 신경영전략이 순조롭게 실행될 경우 오는 2016년 단독기준 32조원의 매출액에 3조원의 영업이익, 9%대 영업이익률을 올리고, 연결기준으로는 78조원의 매출액에 영업이익 5조원, 6%대의 영업이익률을 올릴고 부채비율도 대폭 낮출 것으로 기대하고 있다.

‘솔루션마케팅’ 통한 고객가치 제고

솔루션마케팅이란 고객에 대한 기술지원과 영업지원을 통해 고객이 필요로 하는 솔루션을 공급, 고객의 가치경쟁력을 강화하는 일련의 활동을 일컫는다.

또 마케팅과 기술이 조화를 이룬 솔루션마케팅은 고객의 고민을 해결하는 방안을 찾아 고객에게 교육하고 채용케 함으로써 쉽게 활용토록 도와 궁극적으로 고객가치를 혁신하는 모든 프로세스를 의미하기도 한다.

흔히 솔루션마케팅은 산업·시장 분석, 솔루션 개발·관리, 솔루션 출시·홍보, 판매 가속화 지원, 고객관계 관리강화 등 5단계로 진행된다.

철강산업에서 솔루션은 하드웨어(HW)인 강재와 소프트웨어(SW)인 이용기술이 결합한 형태로 나타나며, 시장환경과 고객의 요구를 고려해 제품설계와 생산에 반영한다.

포스코는 고수익 산업별로 고객의 요구를 선도할 수 있는 강재와 이용기술을 동시에 제공함으로써 고객가치를 제고하고, 고급강 판매 확대를 통해 수익성을 높이는 활동을 본격 추진하고 있다.

실제로 권 회장은 조선 고객사를 잇달아 방문하며 솔루션마케팅을 몸소 실천했다. 지난 4월 4일에는 울산 현대중공업과 거제도 삼성중공업을, 4월 21일에는 대우조선해양을 방문해 생산현장을 둘러보고 상생협력방안을 논의했다.

고객의 현재 요구에 대응하는 차원을 넘어 선제적으로 강재 개발을 추진하고 수요를 개발해 고객과 동반 성장하겠다는 의지를 보인 것이다.

권 회장은 “글로벌 경기부진에 따른 조선·철강업계의 위기를 신속히 극복하고 함께 성장해나가기 위해 상호 신뢰와 협력관계가 필요하다”며 “철강 본원의 경쟁력을 높여 세계 최고의 철강사로 재도약하는 데 전사의 역량을 집중하고, 기반의 솔루션마케팅으로 고객가치 창출에 실질적으로 기여하겠다”고 강조했다.

▲ 포스코는 경량화, 에너지 효율을 강조하는 최근의 자동차 생산 트렌드에 따라 다양한 자동차용 소재를 개발하고 있으며, 주요 글로벌 자동차사향으로 판매를 확대하기 위해 부품 고객사와 공동 마케팅 활동을 추진하고 있다. 사진은 전남 광양자동차강판연구소에 전시된포스코 R&D 초경량차체의 모습. 사진=포스코 제공
‘고객 맞춤 활동’의 진화

포스코는 그동안 ‘고객 맞춤 활동(EVI)’을 통해 고객의 요구를 먼저 발굴하고 이에 적합한 강종을 판매해왔다. 새로운 솔루션마케팅은 단순히 고객의 수요발굴과 강종 판매뿐 아니라 적절한 기술지원과 이에 필요한 인력구성을 적극 지원하는 점에서 차별성을 지닌다.

권 회장은 취임 직후 임직원을 대상으로 한 강연에서 자동차강판을 예로 들며 솔루션마케팅의 의미를 설명한 바 있다.

그는 “자동차강판은 경량화를 위해 고강도화가 필요하나, 고강도강은 성형성이 떨어지므로 고강도강을 사용하려는 자동차사에는 애로사항이 발생한다. 단순히 고강도강만 공급하는 건 해결책이 아니므로 부품성형에 쓸 성형기술과 접합 시 필요한 용접기술 등을 함께 고객사에 제공하고, 평가도 제공할 수 있다. 고객이 쓰기 가장 좋은 형태, 원하는 형태로 제공하는 것, 이것이 바로 솔루션마케팅이다. 일부에 국한하지 않고 모든 제품의 마케팅은 고객이 고민하는 바를 ‘패키지’로 해결하는 방안을 제공해야 한다”고 말했다.

권 회장은 지난 3월 조직개편에서도 연구소 내 고객이용기술 인력을 철강산업본부로 이동시켜 조직을 신설하는 등 고객에게 ‘솔루션’을 제공함으로써 새로운 시장 창출을 시도했다.

솔루션마케팅이 원활하게 이뤄지려면 우선 고객이 만족하는 우수한 품질이 갖춰져야 하는데, 좋은 품질의 고급강을 생산하려면 생산성이 떨어지고 조업제어 조건이 까다로워지는 어려움이 따른다.

이에 포스코는 양 제철소에서 연구원과 현장직원이 머리를 맞대 현장의 문제를 최대한 해결토록 하고 있다.

특히 제품판매 전후로 고객사에 제공할 서비스를 통합 관할하는 철강솔루션센터는 시장지향적 제품개발, 안정적인 고급재 생산과 판매 확대를 지원해나가고 있다. 국내외 주요 거점에는 ‘기술서비스센터’를 구축, 솔루션 제공을 원하는 고객사의 요구에도 즉시 대응할 계획이다.

발 빠른 대응으로 고객가치 실현

포스코가 개발한 선체용 강재와 이용기술은 고객가치를 혁신한 솔루션마케팅의 대표적 사례로 꼽힌다. 국제선급협회(IACS)가 최근 선체의 안정성을 높이는 새로운 규정을 발효하기에 앞서 포스코는 선제적인 기술개발로 규정에 부합하는 강재와 이용기술을 제공, 국내 조선 고객사가 선박설계와 건조에 활용토록 했다.

최근 컨테이너선이 대형화되는 추세에 따라 국제선급협회는 선체가 안정성을 높여 외부 충격에 의해 균열이 발생하거나 파괴되지 않도록 하는 새로운 규정을 제정했다.

이 규정은 EH40 85㎜ 이상, EH47 50㎜ 이상 두께의 강재를 이용해 선박을 건조할 경우 파괴방지 능력이 우수한 강재를 사용하고 용접부분 파괴를 방지하는 특별한 설계를 적용할 것을 요구했다.

올해부터 계약하는 컨테이너선에 의무적으로 규정이 적용되는 만큼 대응책 마련이 시급한 가운데 포스코는 국제선급협회의 새 규정에 부합하는 강재와 관련기술 개발에 성공했다.

발 빠른 솔루션 제공은 새로운 규정이 발효된 후에도 국내 조선사가 선박 설계와 건조를 차질 없이 진행할 수 있도록 도와 고객가치를 높이는 데 기여했다.

포스코는 생산과 기술의 긴밀한 협력, 마케팅과 기술의 융합을 적극 모색해 ‘솔루션마케팅’이라는 키워드를 중심으로 철강사업의 새로운 패러다임을 구현하겠다는 전략이다.


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